چگونه طرح کسب و کار بنویسیم؟ قسمت هفتم- مطالعات اقتصادی و تحقیقات بازارایابی۲
۱) مشتریان و بازارهای هدف طرح :
اندازه گیری تقاضای بازار به شناخت بازار نیاز دارد. بازار از نظر تخصصهای مختلف، متفاوت تعریف می شود. لیکن از نظر یک مدیر بازاریابی، بازار مجموعه تمام خریداران بالقوه و واقعی است که برای یک کالا یا خدمات وجود دارد. بنابراین اندازه یک بازار به تعداد خریدارانی بستگی دارد که ممکن است برای یک چیز خاص قابل عرضه در بازار وجود داشته باشد. کسانی که در بازار به دنبال چیزی هستند، عموما؛ دارای سه نوع خصوصیت علاقه مندی، درآمد و دسترسی هستند.
لذا در ابتدا باید تعداد مصرف کنندگانی را تخمین بزنیم که نسبت به استفاده از کالا / خدمات ما علاقه بالقوه ای از خود نشان می دهند. پس بازار بالقوه به مجموعه ای از مصرف کنندگان اطلاق می شود که نسبت به کالا یا خدمتی خاص یک نوع علاقمندی نشان می دهند. اما تنها اظهار تمایل مصرف کننده برای تعیین بازار کافی به نظر نمی رسد. مصرف کنندگان بالقوه باید برای خرید کالا از توانایی مالی کافی نیز برخوردار باشند. از این رو اندازه بازار به هردو عامل علاقه مندی و سطح درآمد بستگی دارد. موانعی که بر سر راه دسترسی به کالا وجود دارد، عامل دیگر تعیین کننده اندازه بازار است. لذا بازار در دسترس به مجموعه ای از مصرف کنندگان اطلاق می شود که نسبت به یک کالا یا خدمتی خاص علاقه مند بوده، دارای درآمد نیز هستند وهمچنین به کالا و خدمت دسترسی دارند.
مثلا در یک طرح کسب و کار با موضوع توزیعی (نظیر فروشگاه عرضه مواد غذایی ) عمده مشتریان اصلی، افرادی هستند که در یک شعاع مشخص از محل فروشگاه زندگی می کنند و برای خریدهای روزانه به فروشگاه مراجعه می کنند همچنین سطح درآمد این افراد با توجه به منطقه ای که درآن زندگی می کنند می تواند تعیین شده و متناسب با سطح خرید و درآمد کالاهای مناسب را به ایشان عرضه کرد.
پس از اینکه شرکت تولیدات یا خدمات خود را به بازار عرضه کرد، آن تعداد مصرف کنندگانی که محصولات یا خدمات را خریداری کرده اند، بازار تسخیر شده شرکت را شامل می شوند. اگر شرکتی از وضعیت فروش فعلی خود رضایت نداشته باشد، می تواند به اقدامات چندی دست بزند. شرکت می تواند درصد بیشتری از خریداران بازار هدف را به طرف خود جذب کند، یا خریداران بالقوه ای را با شرایطی نسبتا؛ پایین تر هدف قرار دهد، یا فعالیت خود را به بازارهای در دسترس دیگری گسترش دهد و یا با پایین آوردن قیمت فروش اندازه بازار در دسترس را توسعه دهد و سرانجام قادر است با افزایش تبلیغات مصرف کنندگان بی علاقه را به مصرف کنندگان علاقه مند تبدیل کند که در این صورت شرکت بازار بالقوه را توسعه بخشیده است.
((مثال یک : بازار هدف و مشتریان بالقوه در یک طرح تولید پوشاک مردانه بدین صورت معرفی شده اند :
بازار هدف و مشتریان :
مردان در گروههای سنی:
· ۱۵-۲۰سال
· ۲۰سال به بالا
که دارای قدرت خریدمتوسط به بالاهستند و در تهران و حومه زندگی می کنند.
(( مثال دو : آقای صالحی در طرح خود (غرفه فروش سیب زمینی سرخ کرده ) مشتریان و بازار هدف خود را اینگونه معرفی کرده است :
بازار هدف و مشتریان :
(کلیه بازدید کنندگان نمایشگاههای مختلف برگزار شده در محل نمایشگاههای بین المللی شهرستان … که دارای قدرت خرید اندک و متوسط می باشند )
