چگونه طرح کسب و کار بنویسیم؟ قسمت هشتم- مطالعات اقتصادی و تحقیقات بازارایابی۳

۲- نحوه توزیع و فروش محصول :

روش های مختلفی برای توزیع محصولات و خدمات وجود دارد اما بطور کلی توزیع یا بصورت مستقیم توسط خود تولید کننده یا خدمات دهنده ارایه می شود و یا بصورت غیر مستقیم و از طریق واحدهای توزیعی و یا واسطه ای دیگر انجام می پذیرد.  البته باید توجه داشت که روش توزیع می بایست با توجه به قابلیتها و ظرفیتهای موجود بازار انتخاب گردد که معمولا در ساختار اقتصادی ایران نحوه توزیع از طریق واسطه ها انجام می گردد. انتخاب روش توزیع بسته به میزان توانایی و شرایط مختلف بازار عرضه متفاوت و با بررسیهای دقیق از ظرفیتهای شرکت و بازار می تواند انتخاب شود.

((مثال یک  : دریک طرح تولید محصولات گلخانه ای این بخش به این صورت آورده شده است :

روش توزیع

روش توزیع محصولات شرکت غیر مستقیم و بدین ترتیب می باشد که محصولات به صورت عمده به یکی از عمده فروشان بازار میوه و تره بار کرج فروخته شده و وی آن ها را یا به صورت مستقیم به مصرف کنندگان عرضه می کند و یا این که تمام یا بخشی از محصولات را به خرده فروشان دیگر می‌فروشد.  ))

((مثال دو : در طرح تولید پوشاک روش توزیع اینطور شرح داده شده است :

روش توزیع محصولات شرکت غیرمستقیم می باشد.  به این ترتیب که محصولات ساخته شده و نهایی به تهران حمل شده و در اختیار ۴ عمده فروش بازار (مشخصات واقع در خیابان فردوسی، خیابان جمهوری، ساختمان پلاسکو) قرار گرفته و از این طریق بین خرده فروشان مناطق مختلف توزیع می‌شود.  ))

۳-میزان عرضه و تقاضا (سهم بازار) و رقبا :

میزان عرضه هر محصول، یا خدمت  تابعی است از میزان تقاضا و سفارش مشتریان بازار.  از سوی دیگر سهمی از بازار در اختیار کسانی قرار دارد که قبلا وارد بازار گردیده اند.  لذا شناسایی میزان عرضه و تقاضا و اینکه آیا ظرفیتهای خالی برای تولید و عرضه بیشتر وجود دارد یا نه مهم و ضروری است زیرا هرچه عدد عرضه از تقاضا بیشتر باشد بازار بیشتر به حد اشباع و ظرفیت خود نزدیک شده و فضای رقابت در بازار تشدید می شود و باعث افزایش هزینه های تولید و فروش کالا یا خدمات می شود.  بنابراین شناخت میزان تولید، نیاز بازار، و نحوه اخذ سهم مناسب از بازار برای موفقیت هر طرح کسب و کار حتمی و ضروری است.  برای شناسایی ظرفیت های بازار راههای مختلفی وجود دارد، استفاده از اطلاعات مرکز آمار ایران، اطلاعات مراکز و سازمانهای مرتبط با نوع فعالیت کسب و کار نظیر ادارات صنایع، بازرگانی، و…  یا استفاده از اطلاعات انجمن های صنفی، اتحادیه های صنفی و امثالهم به شما کمک می کند تا چشم انداز بهتری نسبت به بازار عرضه و تقاضای محصول یا خدمات خود داشته باشید.  فراموش نکنید به دلیل برخی مشکلات و عدم مکانیزه بودن و یا به روز نبودن سیستم های آماری اطلاعات و آماری همه آن چیزی که به واقع وجود دارد نیست.  و معمولا آمارهای غیر رسمی افزایش بیشتری را در اعداد و ارقام آمارهای رسمی نشان می دهند اما برای اینکه طرح شما واقع بینانه تر و همچنین مستند به آمارهای رسمی باشد، بهتر است طرح را بر مبنای آمارهای رسمی تجزیه و تحلیل و محاسبه نمایید تا قوام و استحکام ادله و قراین طرح بیشتر افزایش یابد.  در واقع در تخمین آمارهای فروش و سهم بازار باید حالت بدبینانه و حداقل سهم از بازار را در نظر گرفت تا در صورت بروز مشکل در فرآیند فروش و عرضه، به مشکلات کمتری برخورد نمود.

میزان ظرفیت تولیدی بر اساس مجوزهای صادره و نتیجه گیری بر اساس آن در این قسمت می باید مورد توجه قرار گیرد.

((مثال : در طرح تولیدئ محصولات گلخانه ای با ظرفیت تولیدی ۱۲۰ تن محصولات گلخانه ای در سال این بخش این طور آورده شده :

سهم بازار

با توجه به میزان تولید سالانه ۱۲۰ تن طرح و نیز میزان تولیدات رقبا(مستند به آمار اتحادیه صنف …، سهم بازار شرکت حدود ۱۳% {(۸۰۰+ ۱۲۰) ÷ ۱۲۰} می باشد.  ))

           رقبا :

        لازم است با شناسایی رقبا و دیگر تولید کنندگان و یا عرضه کنندگان خدمات مشابه  محصول یا خدمت شما شناختی نسبی نسبت به توانایی ایشان بدست آورید.  شناسایی و تحلیل  رقبا و ویژگیها و مزیتهای ایشان به شما کمک می کند که در استراتژیهای نفوذ و کسب سهم از بازار با تکیه بر نقاط قوت خود و پوشش دادن نقاط ضعف رقبا به کسب سهم مناسبی از بازار اقدام کنید.

ذکر نام دیگر رقبا، محل استقرار، میزان تقریبی سهم بازار در اختیار رقبا، مقایسه محصولات رقبا با محصول خود از جمله مواردی است که می تواند دراین بخش آورده شود.

   مثال : در طرح تولید محصولات گلخانه ای در مورد بررسی وضعیت رقبا نوشته شده است :

(( محصولات گل‌خانه مورد بحث در این طرح دارای هشت رقیب عمده واقع در شهرستان کرج می‌باشند که مجموعا“ ۸۰۰ تن در سال تولید دارند.  نام رقبا و میزان تولیدات ایشان به شرح زیر می باشد :

نتیجه گیری بررسی وضعیت رقبا :

با مشاهده نحوه فعالیت و همچنین میزان تولیدات رقبا و توجه به آمار تقاضا و واردات از دیگر استانها به استان …… مشخص می شود میزان تقاضا در استان محل اجرای طرح ۱۰۰۰ تن در سال می باشد که از این میزان ۸۰۰ تن در سال توسط رقبا تولید می گردد و  جمعا حدود ۸۰% بازار نزد رقبای این شرکت می باشد. و باتوجه به اینکه با راه اندازی این طرح می توان به تولید ۱۲۰تن محصولات صیفی در سال دست یافت ملاحظه می گردد، حتی با اضافه شدن کل تولید ارایه شده در این طرح بازهم بازار توان جذب ظرفیتهای دیگر را هم دارد.